Un métier qui semblait voué à la retraite, sous l’onde de choc de la généralisation du commerce électronique, mais qui a connu une seconde jeunesse après la pandémie. La vente directe, l’ancien « porte à porte », a su innover ces dernières années en misant sur la qualité et les relations humaines. Les dernières données de Univendita, l’association adhérente à Confcommercio qui regroupe seize entreprises (des multinationales aux réalités régionales spécialisées) présentes en Italie, certifie une année 2022 record tant en termes de ventes, en hausse de 3,4% avec un chiffre d’affaires d’un milliard et 548 millions, que de nombre d’employés en hausse de 3,6%, atteignant près de 150 mille. L’autre association sectorielle est Avedisco, qui regroupe 36 entreprises légèrement plus petites (la plus connue étant Herbalife), et dont le chiffre d’affaires s’élève à 750 millions d’euros.  Flexibilité, formation continue, rémunération directement proportionnelle à l’engagement sont les points forts d’une profession qui ne connaît pas la crise à l’heure où le phénomène des démissions massives contamine aussi notre pays, avec une moyenne de 180 mille lettres de licenciement délivrées chaque mois (avec une croissance de 22% au cours des 9 premiers mois de 2022).

Les jeunes qui en sont à leur première expérience le choisissent, mais aussi les femmes et les plus de 55 ans expulsés du marché du travail traditionnel. « Le commerce électronique n’est pas un adversaire, nous sommes complémentaires – souligne le président de la Commission européenne. le président d’Univendita Ciro Sinatra  – Les gens choisissent nos entreprises à la fois pour la qualité des produits et pour la relation humaine. L’un des points forts, par exemple, est le service après-vente avec le vendeur qui reste en contact avec le client. Le secteur principal est celui des biens durables, du Folletto au Bimbi de Vorwek, des casseroles aux machines à café, puis celui des produits alimentaires, avec Bofrost, une entreprise qui garantit une chaîne du froid de grande qualité. Enfin, de nombreuses entreprises sont spécialisées dans les cosmétiques, comme l’historique Avon, et dans les produits écologiques, comme l’entreprise piémontaise Witt. Il y a encore quelques années, on vendait aussi des cuisines modulaires. Maintenant, il y a le voyage avec l’un de nos associés, CartOrange a des points physiques mais dispose d’un réseau d’agents à domicile ».

Il y a essentiellement deux méthodes de vente : une soirée chez le client où l’on organise des démonstrations et des ventes et le classique porte-à-porte, avec ou sans rendez-vous. Le Folletto, par exemple, est vendu de cette manière depuis 1938, l’Italie a changé mais la qualité est restée la même. Les entreprises membres de l’Univendita sont « sélectionnées » sur la base de leur réputation. La base du succès est le bouche à oreille basé sur la qualité du produit car, explique Sinatra, ce type de vente est en fait « social media ante litteram ».

Depuis 2005, une loi, la 173, formalise et institutionnalise la figure du vendeur chargé de la vente directe à domicile et prévoit quatre types de classification : employé (par exemple, les chauffeurs de Bofrost), agent commercial, vendeur régulier ou vendeur occasionnel (jusqu’à 6400 euros de commission).

Un des points fondamentaux est un code de déontologie strict, fondamental est la formation, absolument gratuite et avec un coaching sur le terrain, non seulement sur les produits mais aussi sur la manière de se comporter. « C’est une profession qui est bonne pour tout le monde : pour les jeunes qui terminent leurs études parce qu’elle permet une grande autonomie, pour les femmes qui, malheureusement en Italie, ont moins d’opportunités de travailler parce qu’elles doivent gérer leur famille, mais aussi pour ceux qui ont perdu leur emploi et qui ont peut-être moins d’énergie mais plus d’expérience. L’essentiel est d’être honnête, il ne s’agit pas d’un travail de seconde zone. Il y a beaucoup de gens qui le font toute leur vie avec satisfaction ».

Immédiatement après Covid, les ventes ont explosé, avec 20 % de plus, parce que les gens voulaient voir d’autres personnes ; les ventes continuent maintenant d’augmenter et nous sommes largement revenus aux niveaux d’avant Covid. Les gens n’achètent pas en porte-à-porte pour économiser de l’argent, mais au contraire pour la haute qualité des produits. Le mélange avec le numérique est là, mais il ne fonctionne que comme une vitrine. « Le monde continue et il ne faut pas s’opposer aux nouveautés, mais notre caractéristique est la relation personnelle, les médias sociaux sont utilisés pour nous faire connaître, mais ensuite c’est le contact direct qui fait la différence, en plus du fait que l’entreprise connaît tous ses employés, il n’y a pas de modèles pyramidaux comme dans d’autres réalités, nous nous concentrons sur la réputation et l’engagement ».